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经过多年酝酿和积累之后，中国的外包公司终于开始大规模进军美国市场了。
冀勇庆/文
3月的一个早上，美国达拉斯，伊士曼·柯达公司的软件项目经理、印度人Srinivasa Murthy起来参加“2007年度Gartner外包峰会”，他几乎不敢相信自己的眼睛：正中间的展台后面站着的不是他所熟悉的印度老乡，而是一张张中国人微笑的脸庞。在展台正上方的横幅上，红蓝两色的“ChinaSourcing”(中国外包)格外醒目。在这个半圆形主展台的后面，整齐地排列着文思、软通动力、乐辰科技等十几家中国外包公司的展台。在后门同样的位置，也有一个“ChinaSourcing”的展台，展示的是中软国际、东软、用友工程等中国外包公司。
经过了十多年的卧薪尝胆，中国的外包企业开始摆脱对日本市场的依赖，尝试以崭新和统一的面貌登陆美国市场。
抢滩美国
展台外面的一个小房间里，海辉美国公司首席运营官刘鹏和海辉首席市场官George Wu两人正在做一个小范围的案例介绍，台下坐着20多家美国买家的代表，清一色的都是白人，分别来自美林、南方贝尔、联邦快递、UnitedHealth Group、State Street Corp等公司。在开始演讲之前，为了活跃气氛，他们给每位听众发了一个无线电子表决器。“请原谅，我的英语说得比汉语好多了。”George Wu的第一句话就引起了全场善意的笑声，“请大家做这道选择题，我们公司有多少的业务来自美国市场？”大多数人都选择了“25%~50%”这个选择项。“很好，我要告诉大家正确的答案是‘>50%’！”
2005年以前，海辉一直是一家以日本市场为主的外包公司。但是，在2005年底完成对以美国市场为主的天海宏业和科森的收购之后，海辉来自美国的收入就已经接近一半了。2006年7月，海辉又完成了一次3000万美元的融资，并且引进了曾在惠普工作多年、同样是英语比汉语流利很多的新加坡人卢哲群担任CEO，开始大举进军美国市场。今年3月，海辉宣布收购美国IT咨询和外包公司Envisage Solutions，同时也接收了这家公司为数众多的美国客户，George Wu也是在前不久由这家美国公司“合并”到了海辉。“我们不能只做低端的编程业务，而要向高端发展；我们也不能只做日本客户，而要进军美国市场，毕竟这个市场比日本要大得多。”海辉CEO卢哲群表示。继卢哲群之后，海辉还引进了一批具有美资跨国公司背景的高管；如今，海辉管理团队日常的工作语言已改成了英语。
同样是在不久以前，吴刚还是一家以美国为基地的外包公司“和勤环球资源”的高管，如今他已经成为中软国际的CTO兼美国公司总裁。1月，在香港创业板上市的中软国际(8216.hk)宣布以5000万美元的天价收购“和勤环球资源”。“我们在美国市场上有了一个良好的布局，和勤的1000多人在美国的东海岸已经拥有了很多的业务，而中软在西海岸的西雅图等地也有很多订单。合并之后，我们在美国市场上将具备更强的实力。”吴刚表示。
“其实除了这两家公司在美国做了较大规模的并购之外，其他一些国内公司也都或多或少在美国有一些并购，只不过规模较小不为人所知而已。”一位业内人士透露。
实际上，这次统一在“中国外包”的大旗下抢滩美国的不仅仅是海辉这种原来以日本为主要市场的公司，也不仅仅是中软这种以国内系统集成业务为主的公司，甚至还有像爱特优特(I.T.UNITED)、奥博杰天(Objectiva)这两家纯粹西方人投资的外包公司。“我们为自己在中国取得的成功而感到骄傲。目前我们公司的650名员工中有600名在中国。”奥博杰天全球商务拓展副总裁Jeanne Beyer是一个地道的纽约人，如今每年来往中国多次，她说自己已经习惯了北京的气候。
除此之外，像浙大网新、南京擎天科技、上海畅星智能系统、杭州信雅达、杭州恒生电子这些原来以系统集成为主的公司也都出现在会场上。浙大网新(600797.sh)旗下的网新新思软件就是一家专做对日软件外包的公司，网新国际软件则专门经营对美软件外包。另外，由于有较强的研发实力，浙大网新旗下的恒天软件从2003年开始承接美国道富银行核心系统的开发，而且项目越做越大。3月9日，浙大网新又宣布与微软结成全球战略合作伙伴，预计也将承接微软的部分软件开发项目。“我们主要是做一些美国的高端外包项目。此外，我们也希望通过这些高端的外包项目培养自己的能力，将公司转型成为咨询、服务型的公司。”浙大网新主要负责国际合作的副总裁顾帼英说。
当然，进军美国的主要原因还是价格。由于这几年越来越多的公司进入日本外包领域，价格已经被压得越来越低。一家原来主要做对日外包的公司负责人透露，同样做一个项目，美国项目的价格至少比日本项目高30%。“日本人非常保守，很少将一些高端的项目包给我们；而美国人则要开放得多，除了自己的核心业务之外，哪怕是财务也愿意外包。”
面对大洋彼岸广阔无限的市场，许多中国外包公司都义无反顾地扑了上去。
中印角力
这场“中国风暴”来得异常凶猛，即使是作为美国外包市场领导者的印度大公司也已经感受到了来自中国的威胁。在3月20日的大会主题发言中，印度最大的外包公司Infosys全球销售总监Kumar的一番话引起了会场的一片哗然：“要想在一个扁平的世界中赢得竞争，我们首先要做到的就是不能挑战而是要成为中国价格(Being the China Price)。”
在展会上，中印之间的这种明争暗斗无处不在。在中国展台的周围，是HCL、Satyam、Infosys等印度外包公司的展台，隐隐约约形成了包围之势，而对美国客户的争夺更是无处不在。一家全球最大制药公司负责IT采购的高层像是不经意地走到了海辉的展台前，这位长着东亚人面孔的高管显然对海辉非常感兴趣，他停下来与海辉美国公司首席运营官刘鹏聊了起来。而就在一步之外，一家印度公司的销售人员就在旁边静静地站着，一直站了半个小时。当这两人的交谈刚刚结束之后，印度人马上驱身上前，热情地打着招呼，将这位制药公司的高管接到一边密谈了。
刘鹏对此已经习以为常，因为他在美国已经不是第一次碰到印度人的直接竞争了。2003年11月，作为海辉派往美国开拓市场的第一名员工，他揣着一张信用卡就过来了，“我那个时候是‘三无人员’，没有办公室、没有销售人员、没有美国客户。”刘鹏笑称。就在这样的状况下，刘鹏开始马不停蹄地见美国客户了。他发现这些美国公司的CIO之前基本上只听说过印度和墨西哥能做离岸外包，对中国根本就没有任何概念；因此，他们基本上只愿意给他10分钟的时间。“其实，他们往往在见我的前2分钟就已经拿定主意了；因此，我每次都是一上来就直奔主题：如果你给我机会，我会帮助你节省至少20%的成本……”
恰恰是一位印度CIO给了他第一次机会，他所在的美国公司已经将几千人的项目外包给了印度，光他所负责的项目就达1000人。见面第一次，刘鹏的那一段话就打动了他，他对刘鹏表示：“我们这些负责外包的CIO有两种情况：一种是自己很舒服而外包商不舒服，另一种就是自己很不舒服而外包商却很舒服。我现在就处在第二种情况，因此我决定给你一个机会。”到现在，他发包给海辉的项目已经从当初的6个人增长到了100人的规模，而发到印度的项目已经在逐渐缩小。
美国公司中负责外包业务的CIO有很多都是印度人，这往往也成中国外包公司难以逾越的一道门槛。但是，如今这些印度CIO却发现，他们的印度老乡们的报价正在以每年30%~40%的速度上涨；而且对于Infosys这样的世界级的大公司，他们也已经把自己的主要精力集中在能够给他们带来更高收益的IT咨询和像GE、微软这样的大客户身上，而对于规模较小的美国公司，则会派能力和经验都较差的项目经理去应付。当这种情况开始威胁到了印度CIO们的“乌纱帽”的时候，他们也就顾不得什么老乡情分了。
这次峰会上，博彦和文思所做的案例介绍可谓别开生面，他们分别请来了自己的客户惠普和TIBCO来现身说法。TIBCO是美国的一家IT公司，主要业务是帮助客户部署SOA、BPM等解决方案，因此需要有非常强的开发能力和灵活的应变能力。早在2001年，TIBCO就将部分的开发和客户支持业务外包给了Infosys。但是不久TIBCO却发现，Infosys的反应速度越来越慢，而且负责他们项目的Infosys员工极不稳定，人员像走马灯似地换来换去。无法忍耐的TIBCO决定派公司负责工程的副总裁、新加坡人Fiona Tan来中国寻找新的外包方。很快，他们就和文思达成协议，同时也和Infosys说了“Byebye”，将给Infosys的软件开发业务全部包给了文思，而原来的客户支持业务也改由自己在印度的团队来执行。“将来我们还会将更大的项目交给中国来做。”Fiona几乎不会说汉语，但是由于觉得中国给自己的公司带来了更多的利益，因此，在展会上她就到处宣传“外包到中国”的好处。
中国离印度还有多远？也许美国大客户们的说法更值得注意。目前，微软已经将不少的项目外包给了中国公司。微软中国研发集团战略合作部资深总监申元庆认为，“在外包领域中国落后印度15年，但是中国不需要再花那么长的时间，也许在未来3～5年之内中国的软件外包就能够达到印度目前的水平。”为此，微软今年要在国内举办一个外包峰会，将自己在软件工程方面的一些经验传授给参会的国内外包公司。
4月9日，微软宣布与宝信软件建立全球战略合作伙伴关系，双方合作的一个重点方向也是外包。微软大中华区首席执行官陈永正表示，宝信以前已经在对日外包领域做得不错了，微软还将帮助宝信拓展欧美外包市场。在此之前，微软已经与中软、神州数码、浪潮、创智、浙大网新建立了全球战略合作伙伴关系，并将一些项目外包给这些国内企业，其中仅中软一家承接的微软外包项目就有四五百人之多。“在未来几年内，微软将有1亿美元的外包订单发给中国。”没有什么消息比这个更让中国人振奋，而让印度人担心的了。
任重道远
外包峰会召开的前一天，软通动力董事长兼首席执行官刘天文急匆匆地从纽约赶到了达拉斯，他这次的主要目的不是做案例介绍，而是要去参观全球排名第二和第三位的IT服务公司EDS和CSC。在参观时，刘天文学得非常认真；在与他们的高层进行交流的时候，他不停地往笔记本上记着要点，还不时提出各种问题。
“现在的竞争已经不再是简单的打单子、拼价格，客户开始要求和我们建立起战略性的合作关系，这就对我们公司的能力提出了更高的要求。我现在管理三四千人的公司还行，但必须为将来管理1万人的公司做准备。”现在，刘天文已经不太关注具体的销售了，他已经把自己的主要精力投入到完善公司的人力资源结构和建立良好的企业文化等更加“务虚”的事情上面。从达拉斯回到国内不久，他就把公司核心的100多名员工集中到一起进行领导力培训，而这已经是软通动力的第三期培训课程了。
这将是一个长跑的过程，只有具备更强管理能力的公司才有可能胜出。对于刘天文他们来说，操心的事情还真是不少：如何通过并购来加强公司的实力和寻求更多发展机会？如何管理远在美国的营销团队？如何向外包的其他领域拓展？如何在像天津、大连等国内二线城市建设交付中心以降低交付成本？等等。每一件事情都是那么的重要，如果处理不好，都有可能成为公司进一步发展的绊脚石。
“Infosys一年超过1000万美元的项目就有五六十个，我们还差得很远。”这里面很重要的一点就是对公司人力的管理和培训。软通动力正在加紧对自己公司的流程进行优化，目前公司正在做CMMI5和ISO27001的认证。通过多年的积累，他们还自己开发了一套业务管理系统，以便对接单之后的全部过程进行量化管理。“印度人为什么做得那么好？因为他们能够对外包的所有环节都进行量化管理，我们也在学习他们的经验。”在这次领导力培训中，刘天文隆重地向员工们推荐了他刚从美国买回来的《班加罗尔之虎》一书，书中描述的印度外包公司Wipro在管理方面的精细化程度让他感慨不已。
而博彦则不惜血本于去年12月引进了SAP的ERP，从而成为国内外包公司中第一个引入这套系统的公司。为了将自己的业务与SAP的系统进行平滑对接，博彦花了很长的时间去适应，但是总裁兼CEO王斌觉得这些都是值得的。“我们的架构必须是全球化的，所有的信息流、人员使用率、与客户关系的维护等，都必须放在一个透明的平台上，我们正朝这个方向努力。要想上市，你就必须能够准确预测未来3个月的财报。企业小的时候可以讲灵活，要壮大就一定要讲透明。”
当然，现在的他们还将面对美国市场的不信任：在这次外包峰会的几乎每家公司的案例介绍中，美国的客户都要问到中国知识产权保护的问题，这也使得这些来自中国的外包公司不免有些尴尬。虽然他们都以自己做过很多美国大客户却从来没有出现类似的问题来解释，但是短期内恐怕还是难以完全消除美国客户的疑虑。-
资本改变格局
这两年将会有一两家国内外包公司在纳斯达克上市。
冀勇庆/文
就在3月16日，软通动力宣布成功地完成了总额高达4500万美元的第二轮融资，这也创下了国内外包领域融资的一个新高。更重要的是，这次投资的主投资商是富达亚洲基金(Fidelity Asia Ventures)。富达基金是美国共同基金的鼻祖，目前管理着美国数万亿美元的养老基金。正是由于富达基金的投资，使得以前名不见经传的软通动力引起花旗银行投行业务部门的关注——刚从纽约来到达拉斯的刘天文又接到了花旗银行一位副总裁的电话，约他再去纽约见面谈谈。
通过这次融资，软通动力一下子就冲到了国内外包公司的第一阵营。“目前，我们已经委托了一家投资银行，开始在国内外寻求并购对象了。”
“这两年不仅仅是软通动力，整个中国的外包产业一定要拼上去，不然就会丧失机会！”拿到了如此规模的投资，刘天文却感到身上的担子更重了。过去两年，他每年都去印度考察，印度外包公司的飞速发展令他非常吃惊。在两年前，印度人还主要是做软件开发和支持方面的外包；如今，印度人声称他们已经可以做到“Outsouring is everything”(无所不能的外包)。去年，刘天文看到印度公司在帮助美国底特律的汽车公司做工程外包：如今，是美国人画汽车设计的草图，印度人将他们做3D处理并形成具体方案，然后再拿到中国来生产制造。这种外包形式是如此之新，以至于印度人开始引领全球风气之先了。“原来NASSCOM(印度国家软件和服务公司协会)开会，美国人在台上讲，印度人在台下做笔记；现在居然完全反了过来，印度人在台上讲，美国人在下面做笔记！”
“这就要求我们必须进行全面的扩张，我们不仅需要拓展市场线，同时覆盖中国、日韩和欧美；还要同时拓展业务线到BPO、企业IT服务等领域。”刘天文觉得这两年将是中国外包产业大发展的两年，“这两年将会有一两家国内外包公司在纳斯达克上市。”
实际上，像软通动力这样争取在纳斯达克上市的中国外包公司不止一家。今年，东软股份(600718.SH)收购东软集团获得股东大会通过就是一个明显的信号，说明国内资本市场对于外包公司的价值已经越来越认可了。目前，在内地和香港上市的外包概念公司已经有东软股份、中软国际、中讯集团等，但是还没有一家到全球高科技融资中心纳斯达克去上市。谁能够首先登陆纳斯达克，谁就有更大的可能整合国内市场，成为世界级的外包公司。而且，目前纳斯达克外包概念仍然十分红火，外包公司中的领头羊Infosys(Nasdaq，INFY)的市盈率(PE值)高达40倍，远远超过了其他类型的高科技公司。
根据软通动力第一轮融资的主投方永威投资(AsiaVest Partners)北京代表处总经理谢忠高的估计，要达到纳斯达克的上市标准，并在上市后有较强的流动性，公司的营收规模至少要达到1亿美元，从目前国内外包行业的发展势头来看，这并不是一个很高的标准。目前，东软集团的外包收入已经突破了1亿美元。据业内估计，紧随其后的华信、海辉、博彦、文思、大展、中软国际等外包公司去年的营收都有可能达到4000万美元。以他们目前的发展速度，再加上不断地并购，其中有一到两家公司的外包收入到今年年底突破1亿美元看来并不成问题。因此，未来两年在纳斯达克出现中国外包公司的可能性极大。
但是，由于大量资本的介入，外包的门槛已经陡然升高。“外包这个行业走向集中将成为趋势，而且会在这两年加速整合。”博彦总裁兼CEO王斌认为，“目前国内有8000~10000家外包企业，未来两年内通过整合，将会很快减少到3000~4000家，并形成第一梯队、第二梯队的稳定格局，还会有一些针对某些细分市场的专业型外包公司。”而首先在纳斯达克登陆的外包公司无疑将承担整合整个行业的重任。-
小公司的机会
冀勇庆/文
对于那些进不了第一梯队的中小外包企业来说，他们也能够找到自己的生存空间，就是对外与美国本土外包公司合作提升市场能力，对内与其他中小企业合作提升生产能力，从而构筑自己的“全球交付能力”。这一点，上海新致(Newtouch)软件有限公司欧美事业部总监徐国鳌看得非常清楚。1990年就来到美国的徐国鳌已经在美国创业多年，曾经靠做培训和IT咨询业务赚了不少钱。到了2001年他加入上海新致开始致力于做外包，但是当时，他却发现根本拉不到什么美国客户。直到2005年底，一直在美国奔波的他发现美国客户开始有明显的“中国意向”了。
2005年，他接的第一个订单是一家名字叫做CAI(Computer Aid Inc.)的美国本土外包公司转包过来的业务。他发现，在美国像CAI这样有着两三千人和几亿美元营业额的本土外包公司非常多。以前，他们一直在接美国本地大公司的单子，日子过得相当滋润。可是，随着印度外包公司以1/10的价格大举入侵美国，这些美国外包公司再也坐不住了，纷纷寻求将部分业务转包给中国公司以降低成本。由此，像新致这些小公司的机会就来了。
为了拿下CAI，徐国鳌没少花费工夫，他几乎天天都要往CAI公司跑。在美国做生意，商业之外的铺垫同样也不可少。当新致通过CAI的初选并进入短名单之后，徐还请了负责招标的老美的全家到自己家里参观。而这位美国人吃惊地看到徐国鳌家住的400多平方米的房子比自己家还要大，外面的院子更是大得高尔夫一杆都打不到头的时候，终于相信了他的公司的实力，同意将单子转包给他的公司。
即使已经接下了项目，徐国鳌依然非常谨慎，几乎是手把手地教手下的项目经理。“老美的文化是先相信你，但是一旦你做错了一件事情，他马上和你说Byebye。”项目开始时，徐国鳌为此在上海泡了好几个月，甚至连项目经理的每封email都要亲自确认。“这位项目经理是名牌大学英语专业毕业的，英语水平比我强；但是，这不仅仅是语言本身的问题。”徐国鳌举了个例子：当时美方要求中方申请10个IP地址做环境测试，由于测试本身是两个两个地做的，而且在中国申请IP地址还需要额外的一笔费用，他们就想和美方商量，能否先申请两个地址。当徐国鳌看到这位中方项目经理的email时不禁皱起了眉头，原来这封email写得太简单，只是说“对不起，我们只拿到了两个IP地址”。于是他马上把项目经理叫过来进行修改：“我们公司目前发展很快，您要求的10个IP地址我们已经拿到了两个，如果您现在需要10个我们也能拿到，但是……”经过这么一番起承转合之后，美方果然同意了他们的主张。
就在前不久，在徐国鳌的撮合下，上海新致与美国CAI公司在中国成立了合资公司。今年5月，CAI将组织一个10人的高管团队来上海考察，计划在国内建一个测试中心和一个SAP支持中心。“去年的营业额才30万美元，今年起码要达到300万美元，明年还要翻一番！”徐国鳌豪情满怀，他打算在与CAI的合作大获成功之后，开始在美国寻找其他的外包公司，推广这种外包模式。
同样地，对于哈尔滨乐辰科技有限公司总裁薛杨来说，与美国本土公司的合作也是必不可少的。1997年来到美国的薛杨，于2000年在美国成立了SAGA技术公司，开始承接美国一些政府部门的外包项目。但是，公司的业务一直没有大的成长，2003年，他还被迫把房子卖掉继续投入公司。到了2006年，薛杨终于看到了对美外包的曙光，除了SAGA开始在美国小有发展之外，他还开始利用乐辰科技将一些美国订单发到黑龙江这个看来不是中国外包首选地的省份来做。
最重要的是，薛杨找到了一家叫做Surrex美国合作伙伴。这家原来做人力资源外包的美国公司发展很快，现在已经在美国拥有29家分公司，有很强的渠道销售能力。在这次Gartner外包峰会上，Surrex的副总裁Glen Grawford也来到乐辰的展台帮助他们推销。这位黑人的销售能力极强，任何一位经过乐辰展台的人他都能够拉上聊上半个小时。
通过Surrex，薛杨打通了市场能力，但下一步苦恼的就是乐辰的生产能力严重不足。去年年底，在他的推动下，黑龙江36家外包企业组成了服务外包产业联盟，由乐辰统一在美国接下订单之后，再根据各家企业的能力所长将项目进行分解落实。目前，乐辰已经从美国接到了两个订单并交给了联盟，并把他们分解给联盟里的公司完成交付。其中，一个订单被分成了两部分，一家公司做设计和开发，另一家公司做测试。薛杨觉得，像乐辰这样的中小企业，联合起来同样能够为美国的客户提供和大型外包公司一样的服务。
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